Audyt CRM: czy Twój pipeline nadaje się do automatyzacji?

Audyt mierzy 10 fundamentów zdrowego pipeline'u. Każdy ma jedno pytanie tak/nie z trzecią opcją „nie wiemy”, która liczy się jak „nie”, bo brak widoczności jest sam w sobie problemem operacyjnym. Pytania 7 (ręczne przepisywanie) i 9 (duplikaty) są odwrócone: tam „tak” oznacza problem.

• 8–10, zdrowy pipeline. Większość filarów na miejscu. Automatyzacja działa jak dokładanie sił do działającej maszyny: szybsza reakcja, mniej ręcznej pracy, lepsze raporty. Dobry moment, żeby zająć się obszarami granicznymi.
• 5–7, solidny fundament z lukami. Pipeline działa, ale ma 3–5 brakujących filarów. Najpierw warto załatać największą lukę (audyt ją wskazuje), potem wracać do automatyzacji ogólnej. Próba zautomatyzowania bałaganu daje zautomatyzowany bałagan.
• 0–4, pipeline blokuje sprzedaż. To nie problem CRM-a, to problem procesu. Zanim zautomatyzujesz cokolwiek, trzeba ustalić podstawy: kto jest właścicielem leada, jakie są kryteria etapów, skąd lead przychodzi.

Po wyniku audyt wskazuje jeden obszar z największym potencjałem, pierwszy negatywny w kolejności ważności (definicja „kto jest właścicielem leada” jest ważniejsza niż „czy raport pokazuje source-to-revenue”). Do tego obszaru dostajesz 2–3 konkretne pierwsze kroki, które można zrobić bez wchodzenia w pełne wdrożenie.

Audyt przyda się każdemu, kto rozważa automatyzację, ale nie ma pewności, czy proces jest do niej gotowy, albo czy najpierw nie trzeba uporządkować podstaw. Najczęściej korzystają z niego:

• Właściciele firm B2B z działającym CRM (Pipedrive, HubSpot, Salesforce, Bitrix), którzy podejrzewają, że nie wyciskają z niego tyle, ile mogliby.
• Szefowie sprzedaży, którzy mają wrażenie, że pipeline „żyje własnym życiem”, leady wpadają, część się zamyka, ale nikt nie wie, dlaczego konkretnie ta i nie inna.
• Osoby decyzyjne przed wyborem dostawcy automatyzacji , zanim zaczniesz rozmawiać z agencją albo freelancerem, warto wiedzieć, w którym obszarze masz największą lukę.
• Solopreneurzy, którzy wiedzą, że tracą czas na klikanie w CRM, ale nie wiedzą, czy problem jest w konfiguracji, w procesie, czy w tym, że jeszcze za mało leadów, żeby się tym przejmować.